装饰公司的业务人员经常会遇到各色各样的客户，遇到各种各样的情形，和客户销售就是一场斗智斗勇的博弈过程。所谓的兵来将挡水水来土掩，我们要学会随机应变，针对销售当中出现的异议问题！

场景一：当客户一言不发或回答我随便看看

常见出招：

1、好，没关系，您随便看看吧

2、不说话跟在顾客后面

3、那好，您先随便看看，有需要的时候叫我！

应对话术：

1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。您先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛的工艺技术，国际知名设计师设计，而且品质服务都有保证！相信总有一款橱柜会适合你的！

您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有我们的产品的呢！

2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱不容易。尤其是装修房子这么重要的事情，多了解一下很必要！不管你买不买，既然来了就多了解一下装修知识。其实，橱柜表面看着都一样，却有很多细节是不一样，您可以先了解一下，来，您看……

3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的这款橱柜……请问您家的装修是什么风格？

小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由，千万不能放任顾客随便看！

场景二：顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧

常见出招：

1、不会呀，我觉得挺好的。

2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？

3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？

4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。

应对话术：

1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友的建议也非常上心。能带上您这样的朋友一起来买橱柜真好！您觉得还有哪些方面不大合适呢？

2、您的朋友对买橱柜很挺内行的，并且也很用心！难怪您会带上他/她一起来买呢！然后转向顾客的朋友：请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的橱柜，您觉的好吗？

小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人即可以成为朋友，也可以成为敌人！

场景三：XX牌子的橱柜跟你的差不多，但价格比你们的便宜很多！

常见出招：

1、XX品牌橱柜从来不以价格取胜，而是以品质和服务占领家居行业的龙头地位！

2、我们是大品牌，有着其他小品牌无法比拟的优势。

3、一分钱一分货嘛。

4、材料有很多种的，我们用的都不一样。

5、买橱柜不能看价格，您还要看产品的做工。

应对话术：

1、我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，很多客户也在我们两者之间做比较。虽然我们的价格比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后很多客户还是选择我们的橱柜，您知道为什么吗？（停顿，看着顾客的反应）因为他们最终看重的是我们产品的……（讲解产品的特点，利益），小姐/先生，光是我说好也不行，您过来体验一下……

2、是的，我们的产品跟XX品牌的产品从外表看起来是差不多，但产品的品质和服务却是完全不一样的，您了解过XX品牌的产品和服务吗？

3、是的，我们橱柜的价格确实是比您说的那个牌子稍微贵一些，先生/小姐，您也知道其实影响价格的因素有很多，比如说设计，工艺，质量和售后服务等都会影响价格的。这就想您在外面吃饭一样，不用的酒店做同样的菜看来是一样，但味道却不一样的道理。您说是不是？所以从外表看是差不多，但我们橱柜在……

4、先生/小姐，别人家的价格可能真的比我们的价格便宜。人们在选购产品的时候都希望购买到物美价廉的商品，然而一分价钱一分货也并无道理。依我个人的了解顾客购买时，通常都会注意三件事，产品的价格，品质和售后服务。我从来都没有发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说是吗？其实价格并不是最重要的，有时候多投入一点来获得我们真正想要的产品也是值得的，对吧？

5、是的，从价格上看XX品牌是比较高，其实您是陷入到了橱柜消费六大误区了（重点强调），从价格，环保，设计，五金，使用，安全讲解。

小结：避开顾客诉求的价格点，提炼我们产品的独特销售卖点。

场景四：某某品牌给我的折扣有XX折，你们给的折扣太少了！

常见出招：

每个品牌是不一样的

应对话术：

哥/姐，确实是的，我们的折扣比其他品牌的高，但是每个品牌的计价方式跟折扣系数的控制都不一样，市场上现在的竞争异常激烈，所以价格也是千奇百怪，不同的品牌都有不同的说法。

XX品牌这么久以来都是行业的标杆，在整体价位来说相对而言比其他品牌要高点，但销量也是绝对的第一。所以也会收到一些品牌在价格跟折扣上做文章。品质，售后服务，价格是客户考虑购买的三个点，好的品质跟高质量的售后服务自然是产生在合理的利润范围之内的，没有合理的利润自然就没有更好的品质与专业的售后服务，您说对吧

2、哥/姐，关于折扣这个，每个品牌的运作不一样，我们XX品牌全国5000多家店的价格和折扣都是一样的，给到每个客户一样的尊贵享受服务，不会想别的品牌一样把价格标的虚高再给您一个低的价格，或者哪个客户会看家折扣就低些，这样的操作方式其实对于我们作为消费者而言是不公平的，所以我们XX的价格以及折扣都是统一的。哥/姐，要不这样吧，在折扣上我确实给不了您更低了，但我可以想办法在其他方面送些东西给您，都是实实在在可以在厨房里用的东西，您自己买也要花钱，不一样还能买的想我们这么好的呢。

小结：针对客户的异议点首先要对客户认同并理解，以退为进争取更多的沟通机会，再对客户问题进行分析，站在客户的立场上看问题并进行分析。然后采取封闭式提问探寻客户核心问题点从而进行异议解答！

方法总比问题多，面对形形色色的客户，业务人员要学会形成自己的一套应对策略，灵活应对客户异议，以不变应万变的终极目的还是成单。

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